Hace unos días, conversando con una de mis clientes, me contó un caso que me hizo pensar en el verdadero valor que puede tener el contenido que compartimos.
Uno de sus prospectos la contactó, pero no precisamente para comprarle una propiedad inmobiliaria. De hecho, ya había adquirido una con otra persona y estaba atravesando una situación con ella. En ese momento, mi cliente estaba compartiendo contenido relacionado con seguridad y, al verlo, este prospecto decidió contactarla para preguntarle si podía ayudarlo.
Ella le explicó qué podía hacer y lo orientó, sin intentar venderle nada.
Según me contó, su prospecto se sintió muy tranquilo y seguro después de hablar con ella.
Aproximadamente un mes después volvió a contactarla.
Esta vez sí quería comprar.
Tenía unos fondos disponibles para invertir en otra propiedad y le dijo que quería hacerlo con ella porque se sentía seguro trabajando con ella.
Me pareció interesante porque el contenido que llevó a aquella primera conversación no estaba promocionando una propiedad, sino que estaba ayudando. Y esa ayuda terminó creando una venta.
No siempre estamos listos para comprar, pero sí para aprender
Cuando tenemos un negocio es normal querer hablar de nuestros productos y servicios. Al fin y al cabo, queremos venderlos.
Pero piensa por un momento en la persona que está del otro lado. Puede saber perfectamente qué haces y qué vendes, pero simplemente hoy no está lista para comprarlo.
Eso no significa que no pueda estar interesada en aprender algo que le resulte útil. Y ahí el contenido educativo puede cumplir una función diferente.
No necesariamente conseguir una venta hoy, sino mantenerte presente, compartir lo que sabes y continuar fortaleciendo una relación hasta que aparezca una necesidad.
¿Cuántas veces damos por perdido a un prospecto simplemente porque no compró cuando nosotros esperábamos que lo hiciera?
El contenido educativo no reemplaza al contenido promocional
«Esto es lo que vendo.»Pero también puede haber momentos para decir:
«Esto es algo que sé y que quizás pueda ayudarte.»Porque no todas las interacciones con un posible cliente tienen que exigir una transacción inmediata. Un contador puede explicar qué hacer ante determinada carta del IRS. Un abogado puede explicar un error frecuente antes de firmar un contrato. Un agente inmobiliario puede hablar sobre seguridad al comprar una propiedad. Un diseñador puede explicar por qué una página web recibe visitas pero no consultas. Quizás la persona que consume ese contenido no necesite contratarte hoy, pero cuando aparezca el problema, existe la posibilidad de que recuerde quién estuvo ayudándola a entenderlo.
El problema es que queremos ver el resultado demasiado rápido
Y aquí creo que aparece una de las partes más difíciles de crear un negocio: la paciencia.
Ya sea que publiquemos un artículo en nuestro blog, enviemos un correo a nuestra lista de contactos o grabemos un video para nuestras redes sociales, inmediatamente queremos hacer una transacción.
Pero hay un efecto del contenido educativo que puede ocurrir antes de una venta: lograr que el prospecto piense:
“Cuando necesite esto, voy a hablar con esta persona.”
No hay un tiempo determinado de cuándo puede llegar ese momento. Quizás esa persona lleva seis meses leyendo tu contenido, quizás un año, quizás dos años y medio, hasta que un día cambia algo en su vida o en su negocio y aparece la necesidad.
Por eso, dar valor sin exigir algo inmediatamente a cambio no significa que ese esfuerzo no tenga valor para tu negocio. También estamos invirtiendo tiempo, conocimiento y, muchas veces, dinero para construir una relación que puede generar resultados más adelante.
Piensa ahora en el contenido que tú consumes
¿Cuántas personas o empresas sigues de las que nunca has comprado nada?
De esas que lees sus artículos, ves sus videos, escuchas su podcast, estás suscrito a su newsletter o incluso has asistido a algún taller gratuito.
No les has dado tu dinero.
Pero ¿realmente no han conseguido nada de ti?
Quizás ya consiguieron tu atención, tu confianza o consiguieron que los asocies con determinado problema.
Y quizás, cuando llegue el momento en que necesites aquello que venden, sean una de las primeras personas en las que pienses. Eso también tiene valor.
Por eso estoy empezando a ver el contenido educativo de una manera diferente:
No todo contenido tiene que intentar conseguir una venta. A veces su trabajo es conseguir que, cuando llegue el momento de comprar, ya exista una relación.
Y ahora me interesa saber si esto también está ocurriendo en otros negocios:
¿Alguna vez un cliente te ha comprado después de meses, o incluso años, siguiendo o consumiendo tu contenido?
