No recuerdo si lo leí en alguna parte o simplemente se me ocurrió, pero hay una frase que trato siempre de recordar cuando escribo sobre marketing o ventas:
“La venta sucede una vez; el marketing es lo que hace que suceda muchas veces más.”
Y es que una venta es un evento: un cliente toma una decisión y compra. Lo que no sabemos es cuándo eso va a suceder.
El marketing, en cambio, es un proceso continuo que busca generar atención, mantener el interés, construir confianza, recordar que existes y crear nuevas oportunidades de venta.
Por ahí leí:
“Uno sin el otro es como pescar sin anzuelo.”
Y este mensaje viene de una conversación que tuve hace unos días con una cliente.
Quería saber cómo estaba funcionando para ella el marketing mediante correo electrónico. Me contó varios casos que había tenido con diferentes clientes, pero hubo uno que me llamó la atención.
Una persona le dijo:
“Siempre veo tus correos. Hablé contigo hace dos años y medio. No había comprado porque decidí invertir en otro país, pero ahora sí voy a comprar una propiedad allá y es contigo que lo voy a hacer.”
Me contó que efectivamente fue, se reunieron y compró.
Y casos como este probablemente suceden mucho más de lo que pensamos.
Posiblemente nosotros mismos hemos sido ese comprador.
Queremos algo, preguntamos, buscamos información, pero por X situación decidimos que todavía no es el momento.
Pasan los meses. Quizás años. Y cuando finalmente estamos decididos a dar ese paso, compramos.
La pregunta es: ¿A quién elegimos cuando finalmente llega ese momento?
Hazte ahora la misma pregunta desde el otro lado: ¿Quién te elegirá a ti cuando esa persona finalmente decida comprar?
¿Puede una sola conversación ayudarte a permanecer en la mente de ese futuro comprador?
Veamos este escenario:
Imagina que haces una campaña para captar nuevos clientes.
Consigues 100 leads. Logras cerrar 5 y te olvidas de los otros 95.
Entonces vuelves a gastar dinero y esfuerzo para conseguir otros 100. Y después otros 100.
Pero ¿qué sentirías si supieras que de esos 95, en los que también invertiste tiempo y dinero, uno o más terminaron comprando con otra persona?
No necesariamente porque tu competencia haga un mejor trabajo que tú. Quizás simplemente porque cuando finalmente estuvieron listos para comprar, tú ya no estabas presente.
Mi cliente pudo haber perdido aquella venta si hubiese desaparecido de la vida de esa persona después de la primera conversación.
Su cliente se lo dijo:
“Siempre veo tus correos. Hablé contigo hace dos años y medio…”
No se trata de perseguir al cliente durante dos años
Tampoco significa que debas escribirle cada semana a alguien que preguntó una vez por tu servicio, porque probablemente conseguirías el efecto contrario.
Lo que hizo mi cliente fue mantenerse presente durante esos dos años y medio, nutriendo a esa persona con información y dándole razones para seguir prestando atención.
Y ahí puede existir una diferencia importante:
Perseguir a un cliente hasta cansarlo no es lo mismo que mantenerse presente.
Te enumero acá algunas buenas opciones:
- Puedes hacerlo con un buen artículo.
- Un correo útil.
- La explicación de una duda frecuente.
- La historia de otro cliente (lo que yo acabo de hacer)
- Un análisis del mercado.
Incluso con algo que no intente vender directamente, como “Los 5 mejores lugares para vacacionar en X lugar”.
Contenido que siga siendo útil incluso cuando no existe una venta inmediata. Porque cuando finalmente ese cliente decida comprar, probablemente no empiece su búsqueda desde cero.
Ya habrá empresas y personas que conoce, que recuerde y en las que confía.
Y posiblemente alguna que lleva meses, o incluso años leyendo.
Entonces, la pregunta que te hago hoy: ¿Confiarías en mantenerte posicionado en la mente de los que no compraron hoy?
