Imagina invertir todo tu tiempo en conocer a nuevas personas, y no hacerlo en profundizar la conexión con aquellas que ya conoces, mientras sigues sumando más personas a ese directorio con las que cada día pierdes más y más contacto.
Eso es algo que muchos hacemos, o hemos hecho, en nuestro negocio.
Estamos tan enfocados en llegar a más personas, en crecer una audiencia, en atraer nuevos clientes potenciales, que dedicamos muy poco, o nada, a mantener la relación con quienes ya hemos conectado de alguna manera. Y nos preguntamos: ¿por qué no está funcionando? Constantemente creo contenido, hago campañas para atraer nuevos prospectos, hablo con ellos, pero no convierto, no vendo o no sucede nada.
Una sola parte del proceso no es suficiente
En mi experiencia manejando las campañas de mis clientes con el objetivo de atraer clientes potenciales, una de las quejas más comunes era el consumo excesivo de tiempo y dinero, con resultados que llegaban muy lento. Y dentro del mismo grupo de clientes, algunos obtenían buenos resultados y otros no. La pregunta que generalmente me hacían era: ¿por qué a otros les funciona y a mí no?
Podían haber muchos factores, técnicos y estratégicos. Pero apuntaría más a lo estratégico. Y específicamente, a ver solo una parte del proceso en lugar de verlo completo.
En marketing, muchas veces no funciona invertir todo en una sola parte del recorrido. Hay que verlo completo, y no solo eso, sino verlo como diferentes fases, cada una con un objetivo diferente, pero todas dirigidas hacia una misma meta.
No podemos pensar que solo generar clientes potenciales es todo el marketing de nuestro negocio. Si vemos el panorama completo, nos damos cuenta de que es solo la primera parte. Es como asistir a un curso, ver solo el primer nivel, y esperar buenos resultados a partir de ahí.
No es un embudo. Es una circunferencia.
Más que verlo como un embudo, me gusta verlo como una circunferencia. Donde una etapa alimenta a la siguiente, y así sucesivamente, hasta llegar de nuevo a la primera. Y sigue.
Cuando atraemos un nuevo cliente potencial y se da ese primer contacto, ese prospecto no se detiene ahí. Sigue el recorrido. Y si no compró hoy, eso no significa que no vaya a comprar mañana. Significa que todavía está en el recorrido, y queremos seguir presentes para él o ella, de forma directa o indirecta.
En cada etapa hay que ver dónde estamos fallando, qué no está engranando, e ir iterando hasta que todo fluya.
¿Qué pasa cuando cortamos el recorrido?
La mayoría, cuando ejecutamos estrategias de marketing, nos enfocamos casi siempre en la primera fase: la atracción. Queremos que la mayoría conozca lo que vendemos, lo que ofrecemos o cómo podemos ayudar. Pero luego que tenemos ese primer contacto, cortamos el recorrido. Terminamos en una llamada, un mensaje o una visita. Y olvidamos el resto. No hacemos seguimiento, no nutrimos la relación, ni mantenemos el contacto.
Y eso, a la larga, es un recurso valioso que podríamos estar perdiendo.
Por esa razón he tenido clientes a quienes les preocupa tener una lista de miles de contactos que no están aprovechando, mientras siguen invirtiendo tiempo y dinero en atraer más, cuando podrían hacerlo con los que ya tienen. Y es una preocupación razonable. Porque mientras más tiempo pasa sin contacto, más esfuerzo se necesita para reactivar esa relación.
Aquí vale la pena aclarar algo: que alguien compre en la primera fase no significa que las siguientes no importen. Siempre va a haber un grupo que no compra de inmediato, y ese grupo tiene valor para las fases que siguen. Incluso quien ya te compró una vez puede volverte a comprar, o referirte, si sigues presente.
No dejes de atraer clientes potenciales
No estoy diciendo que no debas invertir en campañas para atraer nuevos prospectos. Esa primera etapa importa, y mucho. Lo que estoy diciendo es que no puede ser la única etapa en la que inviertes. Porque si todo el esfuerzo va hacia atraer, y no hay nada que sostenga la relación después, estás construyendo sobre algo que no acumula.
¿Te ha pasado esto? ¿O tu estrategia ha funcionado bien enfocándote solo en la primera fase? Me gustaría leer tu experiencia.
